|
Выдержки из произведения.
В полном объеме вы можете скачать данный текст в архиве
ZIP по ссылке , расположенной выше
Пиз Аллан
П 32 Язык телодвижений. — М.: Изд-во Эксмо,
2006. — 272 с. (Серия «Психологический
бестселлер»).
ISBN 5-699-11507-2
Книга Аллана Пиза «Язык телодвижений» уже в тече -
ние двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее
суммарный тираж уже составил 12 миллионов экземпля-
ров, и она переведена на 26 языков.
Чувства и мысли человека легко можно разгадать по
его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает
задачу выбора правильной линии поведения при дружес-
ком и деловом общении и принятии важных решений.
«Новый» язык откроет перед вами новые горизонты
восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно
и непринужденно в любой незнакомой обстановке, пото-
му что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и
чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвиже -
ний, и вы непременно добьетесь успеха во всем!
УДК 820(73)
ББК 88.3
© Allan Pease, 1981, 1992, 1997
© Перевод Т. Новикова, 2000
© Издание на русском языке, оформление.
ISBN 5-699-11507-2 ООО «Издательство «Эксмо», 2005
Оглавление
Вступление 7
ГЛАВА 1
ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ , 10
ГЛАВА 2
ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ 34
ГЛАВА 3
ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ 52
ГЛАВА 4
ЖЕСТЫ РУК 73
ГЛАВА 5
РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО
ЗНАЧИТ? 90
ГЛАВА б
РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
РУКИ 113
ГЛАВА 7
НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
НОГИ 127
ГЛАВА 8
ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ
И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ 144
ГЛАВА 9
СИГНАЛЫ ГЛАЗ 164
ГЛАВА 10
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ 176
ГЛАВА 11
СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ 189
ГЛАВА 12
ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ
И СОБСТВЕННОСТИ 198
ГЛАВА 13
КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ .. 205
ГЛАВАМ
НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС 210
ГЛАВА 1 5
УКАЗАТЕЛИ 215
ГЛАВА 16
СТОЛЫ И СПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯ ЗА НИМИ.
РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ 229
ГЛАВА 1 7
ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ 245
ГЛАВА 1 8
АТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ 252
Вступление
Впервые услышав о «языке телодвижений»
на семинаре в 1971 году, я был настолько заин-
тригован, что мне захотелось узнать об этом
больше. Лектор рассказывал о некоторых ис-
следованиях, проведенных профессором Рэем
Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти
исследования показали, что большая часть че-
ловеческого общения происходит при помощи
жестов, поз и соблюдения расстояния между
людьми. На долю слов остается совсем немно-
го. В то время я работал агентом по продажам и
уже прослушал множество курсов, посвящен-
ных технике общения и продаж, но ни на од-
ном из этих семинаров даже и не упоминали о
невербальных способах личного общения.
Мои собственные исследования показыва-
ли, что язык тела несет в себе массу информа-
ции. Однако библиотеки и университеты мог-
ли предложить очень немного литературы, по-
священной этой теме. К тому же все книги были
написаны людьми, не имеющими или имею-
щими очень незначительный опыт в области
общения с окружающими. Я не хочу сказать,
что их работа была бесполезной, просто боль-
шинство найденных мною книг оказались слиш-
ком теоретическими и не имели практического
применения. Мне как торговому агенту нужно
было совсем другое.
В своей книге я суммировал множество ис-
следований видных ученых-бихевиористов и
скомбинировал их с данными, полученными
8 АЛЛАН ПИЗ
другими специалистами — социологами, ан-
тропологами, зоологами, преподавателями, пси-
хиатрами, семейными консультантами, специ-
алистами по переговорам и продажам. В эту
книгу я также включил множество рекоменда-
ций, почерпнутых из бесчисленных консульта-
ционных кассет и фильмов, созданных мною и
другими специалистами из Австралии и мно-
гих стран мира, а также результаты консульта-
ций, собеседований и подготовки тысяч лю-
дей, проведенных мною за долгие годы. Этому
я посвятил последние пятнадцать лет.
Разумеется, мою книгу нельзя считать пос-
ледним словом в области языка тела. Не содер-
жит она и какой-либо магической формулы,
что обещают другие книги, расставленные на
полках книжных магазинов. Моей целью было
помочь читателю лучше понимать невербаль-
ные сигналы и намеки, а также показать, как
люди общаются друг с другом при помощи та-
ких средств.
В своей книге я разделил и проанализиро-
вал каждый компонент языка тела, поэтому не-
которые жесты рассматриваются отдельно от
других. В то же время я старался избежать из-
лишнего упрощения. Невербальное общение —
это очень сложный процесс, в котором участ-
вуют люди, произносимые ими слова, тон го-
лоса и движения тела.
Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе
воздел руки к небу, восклицая, что изучение
языка тела — это всего лишь новая выдумка
ученых, чтобы манипулировать окружающи-
ми, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга
призвана научить читателя эффективному об-
щению с себе подобными. Прочитав ее, вы смо-
жете лучше понимать окружающих, а следова-
тельно, и самого себя. Ведь понимание прин-
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 9
ципа работы чего-либо всегда облегчает жизнь,
а непонимание и невежество порождают страх
и суеверие, в результате чего мы становимся
излишне критичными к окружающим. Ученый-
орнитолог изучает поведение птиц, а ведь он
мог просто подстрелить их и принести домой в
виде трофеев. Точно так же изучение и овладе-
ние навыками невербального общения помо-
гают сделать любую самую заурядную беседу
увлекательным и чрезвычайно интересным де-
лом.
Изначально я предназначал свою книгу в
качестве учебного пособия для продавцов, ме-
неджеров и руководителей. Но за десять лет ра-
боты она превратилась в нечто большее. Ею
может воспользоваться практически любой,
вне зависимости от профессии и социального
статуса. Моя книга поможет вам понять самый
сложный процесс, который только существует
в жизни человека, — общение с другим чело-
веком.
ГЛАВА 1
Общее представление
В конце двадцатого века мы с вами стали
свидетелями появления новой научной специ-
альности. В мире появились специалисты по
невербальному общению. Подобно тому как
орнитологи находят глубокое удовлетворение в
наблюдении за птицами и за их поведением,
точно так же специалисты по невербальному
общению наслаждаются распознаванием не-
вербальных реплик и сигналов, подаваемых
людьми. Такой специалист наблюдает за людь-
ми везде — в общении, на пляжах, на экране
телевизора, в конторах — словом, повсюду, где
людям предоставляется возможность взаимо-
действовать друг с другом. Предметом изуче-
ния для него становится поведение людей. Его
наблюдения помогают ему лучше понять дру-
гих людей, понять самого себя и на основе по-
лученных знаний сделать общение с окружаю-
щими более эффективным.
Кажется совершенно невероятным, что че-
ловек, существующий на этой планете свыше
миллиона лет, начал изучать невербальные спо-
собы общения всего лишь в 60-е годы нашего
века. Широкая публика узнала о существова-
нии невербального общения только после пуб-
ликации первой книги о языке тела. В 1970 го-
ду был опубликован труд Джулиуса Фаста. В нем
он подводил итоги работы ученых-бихевио-
ристов в области невербального общения. Но
даже в наши дни множество людей пребывают
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 11_
в полном неведении относительно существова-
ния языка тела, не говоря уж о той важной
роли, которую этот язык играет в их собствен-
ной жизни.
Чарли Чаплин и другие актеры немого кино
стали пионерами в области невербального об-
щения — ведь это было единственное доступ-
ное им средство. В зависимости от того, на-
сколько хорошо актер мог пользоваться жеста-
ми и другими сигналами тела для передачи
своих чувств и эмоций, он становился попу-
лярным или его ждал провал. С появлением
звукового кино невербальным способам игры
стало уделяться гораздо меньше внимания.
Многие актеры немого кино канули в безвест-
ность, а на первый план вышли те, кто преус-
пел в общении вербальном.
В процессе технического изучения языка
тела самую важную роль сыграла первая книга,
посвященная этому вопросу. Ею стал труд Чарл-
за Дарвина «Выражение эмоций человеком и
животными», опубликованный в 1872 году. Он
дал толчок к изучению выражения лица, жес-
тов, поз и других элементов языка тела. Мно-
гие идеи Дарвина нашли подтверждение в ра-
ботах современных исследователей. Со времен
Дарвина и до наших дней ученые классифици-
ровали и описали около миллиона невербаль-
ных реплик и сигналов. Альберт Мерабян при-
шел к выводу о том, что человеческое общение
на 7 процентов является вербальным (слова и
фразы), на 38 процентов вокальным (интона-
ция, тон голоса, другие звуки) и на 55 процен-
тов невербальным. Профессор Бердвистл сде-
лал почти такое же заключение, связанное с
важностью невербальных сигналов в челове-
ческом общении. Он утверждает, что обычный
человек произносит слова всего 10— 11 минут в
лг ДЛЛАН пиз
день, а среднее предложение звучит не более
2,5 секунд. Как и Мерабян, профессор Бер-
двистл считает, что вербальное общение со-
ставляет всего 35 процентов личного общения,
а 65 процентов информации передается невер-
бальными способами.
Большинство исследователей приходят к
выводу о том, что вербальные способы исполь-
зуются для передачи фактической информа-
ции, в то время как невербально передаются
эмоции и чувства собеседников. В некоторых
случаях невербальные сигналы могут полнос-
тью заменить слова. Представьте, что женщина
посылает мужчине «убийственный взгляд»: он
получает очень ясное сообщение, хотя его ви-
зави даже не открыла рта.
Вне зависимости от языка и культуры, сло-
ва и телодвижения связаны настолько прочно,
что профессор Бердвистл утверждает, что хо-
рошо подготовленный человек способен опи-
сать все движения человека, не глядя на него, а
всего лишь слушая его голос. И точно так же
Бердвистл научился определять, на каком язы-
ке говорит человек, просто наблюдая за его
жестикуляцией.
Многим людям трудно смириться с мыс-
лью о том, что человек — это всего лишь жи-
вотное, homo sapiens, род приматов, лишив-
шееся шерсти, научившееся ходить на двух
конечностях и обладающее живым, развитым
мозгом. Как и другие животные, мы подчиня-
емся биологическим правилам, которые управ-
ляют нашими действиями, реакциями, жеста-
ми и позами. Удивительно лишь то, что чело-
век очень редко осознает свои движения, кото-
рые зачастую говорят собеседнику совсем не
то, что произносит его голос.
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 13
Восприимчивость, интуиция
и чутье
С научной точки зрения, когда мы говорим
о человеке, что он восприимчив или обладает
интуицией, мы имеем в виду его способность
понимать невербальные сигналы окружающих
и сравнивать эти сигналы с вербальными. Дру-
гими словами, когда мы говорим, что чувству-
ем ложь или фальшь в словах собеседника, то
на самом деле всего лишь обнаруживаем раз-
ногласие между произнесенными словами и
жестами и позой собеседника. Опытные лекто-
ры называют это «чувством аудитории». Пред-
ставьте, что ваши слушатели все, как один, от-
кинулись на спинки кресел и скрестили на
груди руки. Восприимчивый оратор сразу же
почувствует, что его слова не достигают цели.
Он поймет, что нужно изменить подход, и по-
пытается изменить настроение аудитории. А ес-
ли лектор не обладает восприимчивостью, он
будет продолжать в том же духе, и его постиг-
нет неизбежный провал.
Женщины более восприимчивы, чем муж-
чины. Недаром так часто говорят о «женской
интуиции». Женщины обладают врожденной
способностью распознавать невербальные сиг-
налы так же хорошо, как и подмечать мельчай-
шие детали. Вот почему очень немногим му-
жьям удается обманывать своих жен, тогда как
женщины способны запудрить мозги любому
мужчине, да еще так, что он сам об этом никог-
да не догадается.
Женская интуиция наиболее ярко проявля-
ется у тех, кто занимается воспитанием детей.
На протяжении нескольких лет женщине при-
ходится полагаться только на невербальные сиг-
налы, посылаемые ребенком. Вот почему за-
Ы АЛЛАН ПИЗ
частую женщинам удается более удачно про-
водить ответственные переговоры, чем муж-
чинам.
Врожденные, генетические,
приобретенные
и обусловленные воспитанием
сигналы
Немало копий было сломано в процессе
обсуждения, являются ли невербальные сигна-
лы врожденными, приобретенными, генети-
чески передаваемыми или обусловленными
культурной средой. Разрешить эту проблему
помогли наблюдения над слепыми и/или глу-
хими людьми, которые не могли научиться не-
вербальным сигналам у окружающих или визу-
ально, исследование жестов, существующих в
различных странах мира, а также изучение по-
ведения наших ближайших родственников, че-
ловекообразных обезьян и мартышек.
Полученные результаты показывают, что
различные жесты относятся к разным катего-
риям. К примеру, большинство детенышей
обезьян рождаются с врожденной способнос-
тью сосать. Следовательно, этот жест является
врожденным или генетически передаваемым.
Немецкий ученый Айбл-Айбесфельдт обнару-
жил, что улыбка глухого или слепого младенца
возникает совершенно спонтанно, она не мо-
жет быть ни приобретенной, ни скопирован-
ной, а значит, она тоже является врожденной.
Экман, Фризен и Соренсон согласились с ут-
верждением Дарвина относительно врожден-
ных жестов, когда изучили выражения лиц лю-
дей, принадлежащих к пяти совершенно раз-
личным культурам. Они обнаружили, что все
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 15
эти культуры использовали совершенно иден-
тичные выражения лиц для демонстрации эмо-
ций. Из этих исследований ученые сделали вы-
вод, что такие жесты являются врожденными.
Когда вы скрещиваете руки на груди, вы
кладете правую руку поверх левой или наобо-
рот? Большинство людей не могут ответить на
этот вопрос, пока не скрестят руки физически.
Одно положение для них удобно, другое же со-
вершенно противоестественно. Следователь-
но, этот жест может быть врожденным, генети-
чески обусловленным и не должен изменяться.
Но в отношении некоторых жестов все еще
идут оживленные дебаты. Ученые не могут оп-
ределить, являются ли они приобретенными и
вошедшими в привычку или все же генетичес-
ки передаваемыми. Приведу примеры. Боль-
шинство мужчин надевает пальто с правой ру-
ки, большинство женщин — с левой. Когда муж-
чина пропускает женщину на оживленной улице,
он обычно поворачивается к ней, женщина же,
как правило, отворачивается от него. Делает ли
она это инстинктивно, стремясь защитить свою
грудь? Является ли этот жест врожденной жен-
ской реакцией, или она научилась этому, бессо-
знательно копируя поведение других женщин?
Большая часть нашего невербального пове-
дения является приобретенной. Значения мно-
гих жестов и движений обусловлены культу-
рой, внутри которой мы живем. Теперь давайте
рассмотрим именно эти аспекты языка тела.
Основные жесты
и их происхождение
Большинство жестов, используемых в об-
щении, абсолютно одинаковы во всем мире.
Когда люди счастливы, они улыбаются, когда
26 АЛЛАН ПИЗ
они сердятся или грустят, то хмурятся. Кивок,
как правило, означает подтверждение и согла-
сие. Это своеобразное склонение головы, не-
сомненно, является врожденным жестом, так
как используется даже глухими и слепыми
людьми. Покачивание головой из стороны в
сторону означает несогласие или отрицание.
Это движение также очень универсально и яв-
ляется врожденным или усвоенным еще в мла-
денчестве. Когда младенец уже наелся, он на-
чинает мотать головкой, отталкивая материн-
скую грудь. Если маленький ребенок больше
не хочет есть, он мотает головой из стороны в
сторону, пытаясь уклониться от попыток роди-
телей запихнуть в него еще ложечку. Таким об-
разом, он очень быстро усваивает, как исполь-
зовать это движение головой для демонстра-
ции своего несогласия или отрицательного от-
ношения.
Эволюционное происхождение некоторых
жестов уходит корнями в наше глубокое жи-
вотное прошлое. Оскаливание — это явный
признак нападения. В наше время оно приоб-
рело форму презрительной усмешки и доволь-
но широко используется современным челове-
ком, хотя атаковать противника при помощи
зубов ему уже давно не приходится. Улыбка по
своему происхождению, несомненно, является
угрожающим жестом, но в наши дни в сочета-
нии с другими, не угрожающими жестами, она
служит для выражения удовольствия.
Пожимание плечами — вот еще один хоро-
ший пример универсального жеста, который
используется для того, чтобы показать непони-
мание предмета беседы или незнание. Это
множественный жест, состоящий из трех ос-
новных компонентов: раскрытые ладони, при-
поднятые плечи и поднятые брови.
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 17
Рис. 1. Пожимание плечами
Вербальный язык у каждого народа свой.
Точно так же различаются у разных народов и
значения различных жестов. Какой-то прием-
лемый и широко распространенный в одной
среде жест в другой может оказаться бессмыс-
ленным или имеющим совершенно противо-
положное значение. Давайте для примера рас-
смотрим толкование и применение трех хоро-
шо известных жестов — пальцы колечком,
большой палец вверх и знак «V».
Пальцы колечком, или «о'кей!»
Этот жест приобрел популярность в США в
начале девятнадцатого века. Изначально он
использовался газетчиками, которые положи-
ли начало повальному увлечению первыми бук-
вами для сокращения постоянно используе-
мых фраз. Существует множество разных вер-
18 АЛЛАН ПИЗ
Рис. 2. «Все в порядке! Все о'кей!»
сий значения выражения «ОК». Некоторые по-
лагают, что это ошибочное написание англий-
ской фразы «all correct» («все правильно») — то
есть «oil /correct». Другие же считают это сокра-
щение антонимом к слову «knock-out» («нока-
ут»), обозначаемому в английском языке «КО».
Еще одна популярная версия гласит, что «ОК» —
это сокращение «Old Kinderhook» («Старина
Киндерхук»). В этом городке родился один из
президентов США в девятнадцатом веке. Он
использовал это сокращение в качестве своего
предвыборного слогана. Какая из этих теорий
верна, нам уже никогда не узнать, но пальцы,
сложенные колечком, несомненно, обознача-
ют букву О. Такой жест имеет значение «все в
порядке, о'кей» во всех англоговорящих стра-
нах. Он получил широкое распространение в
Европе и в Азии, но порой может иметь совер-
шенно иное значение. Например, во Франции
этот знак может означать нуль или ничто, в
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 19
Японии он означает деньги, в некоторых сре-
диземноморских странах этот жест имеет ос-
корбительное значение — сделав его в адрес
мужчины, вы намекнете, что считаете его го-
мосексуалистом.
Тем, кому приходится много путешество-
вать по свету, лучше всего будет руководство-
ваться принципом: «Когда вы в Риме, делайте
то же, что и все римляне». Это поможет вам из-
бежать многих неудобных ситуаций и ослож-
нений.
Большой палец,
поднятый вверх
В Британии, Австралии и Новой Зеландии
большой палец руки, поднятый вверх, имеет
три значения: во-первых, он используется ав-
тостопщиками при голосовании на дороге, во-
вторых, означает, что все в порядке, а когда
Рис. 3. «Нет проблем!»
20 АЛЛАН ПИЗ
палец поднимают резко, то этот жест приобре-
тает оскорбительное сексуальное значение.
В некоторых странах, например в Греции, этот
жест имеет значение «да пошел ты!». Представ-
ляете себе австралийского автостопщика, ко-
торый пытается остановить греческую машину
подобным образом! Когда итальянцы считают
от одного до пяти, они используют этот жест
для обозначения единицы, а указательный па-
лец для двойки, в то время как большинство ав-
стралийцев, американцев и англичан для еди-
ницы используют указательный палец, а для
двойки — средний. При таком счете большой |
|
